【GCP湯浅エムレ氏対談】estieが目指す巨大産業DXの未来。日本経済に不可欠な存在になるための挑戦

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estie(エスティ)は2022年1月12日、約10億円のシリーズA資金調達を発表いたしました。調達した資金を活用して、商業用不動産業界のデジタルトランスフォーメーションをより加速すべく、「estie pro」を拡張するマルチプロダクト戦略を展開。これを支えるべく、組織規模を1年で2倍以上に拡張させる計画を発表いたしました。

プレシリーズAで初回投資をして以降、estieの事業・組織の急成長に寄り添ってきたグロービス・キャピタル・パートナーズ(GCP)の湯浅エムレ秀和さんに、事業や組織の未来について語っていただきました!

「こんなにダイナミックな成長産業はないと思ってGCPにジョインしました」

——— はじめに、エムレさんの自己紹介をお願いします。

(エムレ)

グロービス・キャピタル・パートナーズ(GCP)でディレクターをしている湯浅エムレ秀和です。GCPは1996年からVCとして活動してきて、累計約1,000億円を約200社の国内スタートアップに投資しています。今は6号ファンドからestieを含めた有望なスタートアップに投資をしていますね。このファンド、僕たちはユニコーンファンドと呼んでいまして、日本からどんどんユニコーン企業を出していこうという強い気持ちで仕事に臨んでいます。

(平井)

ユニコーンファンドっていうんですね。ぜひエムレさんのご経歴も教えてください。

(エムレ)

そうなんです。最近ではもっと環境も良くなってきて、日本からデカコーン(deca-corn=1兆円企業)を生んでいけると信じています。

生まれはトルコ、高校はスイス、大学はアメリカ、就職は日本のコンサルティング会社、様々な環境で暮らしてきました。その後ハーバードビジネススクールにMBAを取りに行ったのですが、そこでクラスメイトや町中の人々が起業したり、スタートアップに参画したりするのを見て、日本社会にもこのダイナミクスが必要なのではないかと思い、GCPでインターンを始めたのが2013年。翌年の2014年の卒業と同時にGCPに正式にジョインしてキャピタリストになりました。

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——— GCPでVCとして働いてみて良いなと思ったことはなんですか?

(エムレ)

やはりスタートアップという業界は、成長産業なんだと強く実感できました。コンサルティングでも様々な企業と仕事をしましたが、多くは停滞あるいは衰退産業である一方、GCPに入ってから出会うスタートアップはもちろん、エコシステム全体としても今年よりも来年、来年よりも再来年と伸び続けていきます。

2014年に「一昔前はこんなことなかったのに、今はすごいよね」と言われていることが、今振り返ると超小さくなっています。例えば、当時はシリーズAでの1億円調達がビッグニュースみたいな時代だったんですが、今回のestieは10億円ですもんね。今振り返ると隔世の感がありますが、引き続き成長産業の中心に身を置けて面白いです。

——— 平井との出会いを教えてください。

(エムレ)

2019年の年末、現在estieで社外監査役を務めているアンダーソン・毛利・友常法律事務所の永井先生からご紹介いただきました。年末くらいに平井さんと初めて連絡を取りましたね。

(平井)

そうそう。それで年始の初回アポを僕がすっぽかしてしまった・・・(笑)。

(エムレ)

待てど暮らせど来ない(笑)。それで後日、無事に初対面を果たしたんですが、それからは半年ほどビジネスディスカションを繰り返しましたね。バレンタインデーに丸の内でランチをしたり、ホワイトボードの前で侃々諤々と議論したり。

初対面の印象は、いい意味でピュアだなと思いました。業界を変えていきたいという熱い気持ちや、その背景にある業界への愛がありましたね。あと、すごくシャープだと思います。機転が利く。ディスカッションをしていてどんどん議論が前に進んでいくので心地良さを感じました。

「どうしたらIndustry Transformationが果たせるのか、ひたすら議論を重ねました」

——— そこから半年間の議論を経て2020年6月にプレシリーズAの投資に至ったと。その時のestieの事業戦略はどのような状況でしたか?

(エムレ)

業界に対する熱い想いや変革へのパッションを感じた一方で、山の登り方についてはまだまだ試行錯誤していました。当時はestie.jpとestie proという2つのプロダクトに同じくらい力を入れていて、それぞれにどういった力の入れ方をしていくか、まさに経営判断の最中でした。結果的にはestie proへのフォーカスをしていくことになるのですが、その中で僕が意識したことは2つあります。

1つ目は、長期的な目線を持った山の登り方について、経営陣と一緒に仮説を作っていこうとしたこと。もう1つが、戦略をゼロベースで考えられるよう、敢えて新参の僕がしがらみのない立場からプッシュできることもあるという意識で、estie proへのフォーカスを議論していました。

(平井)

当時を振り返ると、創業以来estie.jpをやってきて、estie proはまだまだ立ち上げたばかりの探索期間でした。エムレさんが自信満々にestie proをガッツリやろうよ、やるならフォーカスしようよ、と言ってくれたので、背中を押されたのを覚えています。

(エムレ)

フォーカスの議論をする中で、では長期的にどうやってこの巨大な商業用不動産市場のIndustry Transformation(IX)を実現していくか?estie proというプロダクトを戦略上どう位置づけて、どういう順番で展開していったらいいだろうか?というValue Propの議論を繰り返しましたね。

自分で言うのもなんですけど僕たちいいコンビだったなと思っていて(笑)。僕は過去の投資先とか色んなスタートアップの事例を持っていて、例えば「Uzabaseが展開してるSPEEDAはこうやってたよね」とか、「VisionalがやってるBizReachはこういうところが特徴なんだよ」とかそういうことを話しました。とは言いつつ、そのまま当てはめてもだめで、平井さんがそれを商業用不動産に当てはめるとこういうやり方があるかもしれないとか、こっちのほうがいいかもしれないというアイデアを出してくれてました。

そんな感じで、僕が他業界の事例から推測される一般論から分かるベストプラクティスのようなものをお話しし、平井さんが業界や自分たちの事業に当てはめたときに具体的にどのような形になるかを考える、というのを毎回のディスカッションで繰り返してました。

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(平井)

キャピタリストとしての特徴がすごく現れていて、エムレさんがプロダクトが大好きだからこそこんな議論ができると思うんですよ。僕の偏見かもしれないですが、VCの方ってビジネスモデルとか組織論とかが好きな気がするんですけど、エムレさんはお酒を飲んでガッツリ話すと大抵プロダクトの話になるんです。

不動産は全然専門ではないのに、ホワイトボードの前でひたすらプロダクトの議論をしたり、アメリカの先行事例の動画を観ながら「そこ巻き戻して!!」と一緒に盛り上がったり、プロダクトにディープダイブしてくれました。

(エムレ)

初めて言われましたが素直に嬉しいです。フェーズ的にそれが重要だったからかもしれないですね。そのときはシリーズAに向けてプロダクトの仮説検証が何よりも重要な仕事でした。シリーズA以降は、スケーリングに向けてビジネスモデル設計や組織論が重要になってきますよね。

——— 議論の中でワクワクしたポイントはありましたか?

(エムレ)

今の不動産業界の仕組みを聞くのが面白かったです。メールや電話での情報交換のやり方、飲み会や対面会議でこっそり聞いて業務に活かしているとか。IT業界の方が聞いたら驚くような仕組みが不動産業界の情報流通構造に組み込まれています。

estieの特徴は、その既存の仕組みを理解しつつ、変える部分と活かす部分を織り交ぜながらプロダクトに落とし込んでいっているところで、それこそが伝統産業DXのベストプラクティスだと思うんです。業界構造や既存の業務フローを理解していないとどれだけテクノロジーが優れていても良いものを作れない。

実際に紹介してもらったお客さんにもヒアリングして、お客さん自身の口からも現状のやり方を教えてもらいました。課題に感じているところがあったり、現状のやり方で絶妙なバランスでワークしているというところがあったりして、奥が深くて面白いなと思いました。

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「サークルから、プロスポーツチームへの進化を感じています」

——— GCPの投資から1年半、estieの事業と組織の急成長の要因はなんだと思いますか?

(エムレ)

チームの人数は約2倍、MRR(月次経常収入)は約14倍と急成長を遂げ、いい意味で会社らしくなりましたよね。要因はいくつかあると思いますが、まず重要なのは、プロダクト作りにきちんと向き合ってきたことだと思っています。

よくある間違いとして、必達目標数値が一人歩きしてプロダクトが未完成なままマーケティングや営業に走り、チャーンレートが高まってしまうというものがあります。estieの場合は、お客さんのニーズに向き合いながら、一つ一つPoCでプロダクト価値を検証してきたという印象があります。プレシリーズAで投資をした2020年6月時点からしばらくは、焦らずプロダクト作りに集中すべきという全社方針を貫いていて、ビジネスサイドの人員も全く増やしていませんでしたよね。

(平井)

2021年の頭までビジネスサイドの担当者は1人という状況で、2月に2人目が入社したので、ちょうど1年前ですね。GCPの出資から半年以上経つまで営業1人体制だったんですね。

(エムレ)

それからの組織の進化も目を見張るものがありました。ビジネスメンバーを増やすと同時に、それまでの注力セグメントからお客さんの層を広げていき、プロダクトの価値を増幅してきています。

estieの組織の特徴として、一人一人のキャラが立っているということが挙げられます。普段そんなにオフィスに行くわけではない僕でも、「あの人ね」と思い浮かぶくらいに個性が強いメンバーが集まり、協働している。そして、そういう人が集まる採用の仕組みをしっかり回せているのではないかと考えています。

(平井)

社内的にはまだまだ採用プロセスやメッセージングも含めて足りないところだらけで、今も改善し続けています。それでも蓋を開けてみるとestieっぽい人が集まっているのは不思議ですよね。

例えば、Purposeと4つのValuesに加えて色々言語化している中の一つに、「いじられ力」があります。めちゃくちゃ仕事ができる切れ者でも、年齢が高くても、誰からでもすぐいじられるようになるか、それだけ愛されるキャラかをとても大切にしています。

(エムレ)

平井さんも最近かなりいじられてるしね(笑)。

(平井)

最近特にひどいですよね(笑)。とにかくいじられまくってます。。。

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(エムレ)

すごくいい雰囲気ですよね。もちろんきちんと機能する組織なんだけど、心理的なフラットさを感じます。オフィスに遊びに行ったり、合宿に行ったりしても、それぞれが自分の立場で好きに議論しているし、そこに相互のリスペクトがある。ビジネスメンバーがSQLやコードを書いたり、エンジニアが顧客との商談に参加したり、職種の垣根を越えた働き方もそのフラットさからくるestieの特徴かもしれませんね。

もちろんそれは、良くも悪くも同質性の高さを意味していますが、そこも進化していると思います。プレシリーズAの頃はサークルのような雰囲気で、今は何と言うか、プロスポーツチームのような感覚です。それぞれの強みを活かしてフィールドでは同じ方向に向かって戦っているけど、試合後のロッカールームを覗くとわいわい遊んでいるような感覚です。ここから色んな人が入ってきて、組織が大きくなり、バックグラウンドが多様化しても変わらない、まさにestieの企業文化が形成されていますね。

(平井)

最近では年齢の幅が広がり、20代ばかりだったチームに30代半ば〜後半が増えました。その他にも、性別、配偶者や子供の有無なども多様化しており、様々なライフステージの方が活躍できる場を提供できています。

エムレさんは社員と一緒にサウナとかも行っているらしいですが、estieの社員の特徴って何か感じますか?

(エムレ)

estieにいる人の特徴は、オーナーシップの強さに感じられると思います。自分の会社、自分のプロダクト、自分のお客さん、といった意識や愛が強い人が多いと感じています。誰かに言われたからとか会社としてやらなきゃいけないから、というよりも、自分の信念を持って「ミニ社長」だという風に振る舞う方が多いですね。

今後100人を超える組織を作る上で、マネジメントロールがさらに重要になってきますよね。今活躍しているメンバーがやるケースもあるし、そういった経験がある人材に入社してもらうケースもあるでしょうが、多様な人が活躍可能なフィールドがあるということは組織のスケーリングフェーズに必須の要件ですよね。

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「estieは、日本にとってなくてはならない会社になるはず」

——— estieは「産業の真価を、さらに拓く。」というPurposeを掲げて、不動産という歴史があり巨大な産業の変革を果たそうとしています。エムレさんから見てこの未来を信じられるポイントはどんなところにありますか?

(エムレ)

まずはチームです。不動産に限らず、巨大産業のDXのためには、ビジネス側とテクノロジー側の両方に高い専門性が求められます。estieのチームはこの両サイドのレベルが極めて高いことに加えて、estieの文化である職種の垣根を越える協業は、DXを果たそうとする組織にとって理想的だと考えています。

また、直接お客さんへのヒアリングを通して感じたポイントとしては、タイミングです。すごく大きな産業で、数十年間ほとんどやり方が変化してこなかったけれども、中の人たちも「そろそろ変わらないとおかしいよね」と気づいているんです。明らかな非効率を目の前にして、世の中にはそれを変えられるテクノロジーがある。自分たちがもっと出せるはずの付加価値を、非効率な作業によって出せていない。そのことにお客さん自身がフラストレーションを感じています。だからこそ、estieというチームと手を取り合おうとしてくれています。

——— お客さんの意識が徐々に変わるきっかけになったのが新型コロナウイルスの感染拡大でした。エムレさんはこの影響をどう見ていますか?

(エムレ)

実際にプレシリーズAでの投資委員会は2020年4月と、第一回緊急事態宣言真っ只中であり、GCPとしても初めてオンラインでマネジメントプレゼンを実施するようなタイミングでした。オフィスは不要になるんじゃないの?とか今後の不動産業界ってどうなるの?といった議論もありましたが、「長期スパンで見たときに、まさに業界が変わらざるを得ないタイミングだよね」といった結論になりました。

GCPでも、時々タイミングを合わせてオフィスで顔を合わせるのですが、やはり同じ場を共有することの価値は大きいと思います。むしろコロナの影響でより必要性が高まってきているような感じすらしますね。もちろん、集中するときは家が良いといったように、オフィスに求められる機能は変わってくると考えています。

(平井)

僕は人が集まって価値を生むという1点において、オフィスの価値を強く信じています。例えばエムレさんと出会ったタイミングはコロナ以前だったので、ホワイトボードの前でひたすら喧々諤々議論ができた。あの時間を共有したことで信頼関係が深まったと感じています。当社も、社員一人一人が働く場所を当たり前のように自由に選択できますが、なんだかんだ職種を問わず週の半分くらいはオフィスに出社しているメンバーが多いです。

ちなみに、2021年のアメリカで最も高額なオフィスビルの取得を行なったのはGoogleで、9月にニューヨークで2,300億円でオフィスビルを取得しています。2022年1月にも1,000億円以上かけてロンドンでオフィスビルを取得しています。もちろん、どちらも自社の従業員が働くために活用するそうです。Amazonも2020年に1,200億円をかけて元百貨店ビルをニューヨークで取得し、自社オフィスにコンバートしています。

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——— エムレさんはDXをテーマにした投資が多いですよね。

(エムレ)

そうですね。DXはそもそものテーマとして好きですし、日本経済の未来にとって非常に重要だと考えています。日本のGDP550兆円の内、例えば製造業が22%、不動産が17%とものすごく大きなポーションを占めているんです。所謂GAFAやこれまでの日本のスタートアップシーンは、ごく一部の広告や小売などの産業変革を進めてきましたが、製造業や不動産といった「重たい産業」はまだまだ手付かずです。

ここをDXしていくことは、日本経済の国際競争力という意味でも死活問題ですし、もちろん投資家としてもユニコーン・デカコーンが生まれるはずという期待と確信を持っています。estieはまさにその不動産業界のDXというテーマにど真ん中からチャレンジしている企業です。

——— estieが目指す巨大産業のDXは、どんなタイプの方が活躍できるフィールドだと考えていますか?

(エムレ)

estieの目指す巨大産業DXはまだまだ最初の1%も達成していないので、これから新しくローンチするプロダクトや、新しいセグメントのお客さん、もしかしたら新しい国で事業にチャレンジするかもしれない。そういう不確実性に飛び込むことが好きな人にはぴったりな環境だと思います。先ほど言った「estieっぽい人」の特徴であるチームワーク、オーナーシップ、プロフェッショナリズムという言葉に置き換えられるかもしれませんね。

よく聞かれるのですが、僕は不動産業界の知見は必ずしも必要ではないと考えています。お客さんへの価値提供に興味を持ち、日本の代表的な産業を変えていくという気概を持った方であれば、ぜひ飛び込んで欲しいです。

estieを人にオススメするときに必ず言っているのですが、この会社は日本にとってなくてはならない会社になります。不動産という巨大な産業で、そこには色々な人が働いていて、日本のマクロ経済を支えている。estieはその不動産業界のDX、生産性向上により、日本経済全体を支える会社になってくれると信じています。でも、見据える目標がとにかく大きいので、今回のシリーズAでもまだまだ進捗1%ぐらいと思います。

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——— estieが見据える目標に向けてはまだまだ1%ということはこれからもっと面白いチャレンジができそうですね。

(エムレ)

今回のシリーズAは、強い既存プロダクトを軸として、日本の不動産業界全体のDXを目指すマルチプロダクト構想を実現するための資金調達です。

例えば将来、日本で実現した産業DXのノウハウを活かして、海外でしっかりビジネスを作れるポテンシャルがあると考えています。米英で先行している商業用不動産テックですが、アジアの国々は日本と同様、まだまだ成功事例が少ないんです。estieはそこまで見据えられるチームだと思っています。

今回GCPが投資をするにあたって、もちろんシリーズBのマイルストンの議論をしていますし、それを超えたCやD、そして上場後までを見据えてどういう会社になっていくのかというポイントに注目しています。一昔前なら上場が一つの目標だったかもしれませんが、ユニコーンを超えて、5,000億円、1兆円の会社を作っていくチャレンジをestieには期待していますね。まさにここから、同時多発的にプロダクトが生まれる一番面白いフェーズに突入します。

(平井)

アジアはポテンシャルありますよね。不動産という産業の盛衰は、国力と完全に一致してます。考えてみればこれは当たり前で、住む、働く、憩うなど、人々の活動を支える産業だからです。そう考えると、アジアはこれからマクロ経済が大きく伸びてくるにも関わらず、それを支えるインフラとしての不動産は脆弱な部分が多く残っています。そういったマーケットのデータインフラを整える仕事は非常に面白いですよね。

プレシリーズAで投資をしてくれたとき、僕たちには文字通り何もなかったんです。それなのに、エムレさんは僕たちを信じて投資をしてくれた。その期待に応えたいなという想いがチームにありますし、この議論のように目線を上げてくれる存在です。

——— 最後に一言、メッセージをお願いします!

(エムレ)

今回estieは、理想的な形でシリーズAを迎えました。強い初期プロダクトに、非常に良い30名のコアメンバーが集まっている。そして今回軍資金10億円もしっかりゲットしたというところです。ここからシリーズBに、そしてさらにその先に向かっていくわけですが、estieが目指している巨大ビジョンからすると、まだまだ本当に始まったばかり。全く完成した会社ではないし、完成した事業でも完成したプロダクトでもない。その旅路を一緒に創っていける、その過程を楽しめる人にとっては、最高に面白い環境だと思っています。遠大な目標から考えると、今から入る方もまだまだ初期メンバーです。一緒にこの大きな旅を共にする方々のご参加をお待ちしています!

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