シリーズA10億円調達 estieの未来を語り尽くす!

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※本記事は1/20に開催された「シリーズA10億円調達 estieの未来を語り尽くす!」の一部抜粋を書き起こしております

イベント概要

estie(エスティ)は2022年1月12日、約10億円のシリーズA資金調達を発表いたしました。調達した資金を活用して、商業用不動産業界のデジタルトランスフォーメーションをより加速すべく、「estie pro」を拡張するマルチプロダクト戦略を展開。これを支えるべく、組織規模を1年で2倍以上に拡張させる計画を発表いたしました。

これに伴い、始動から3年足らずのスタートアップがシリーズAで10億円(累計14億円)もの資金調達を実施できた背景と、それを支える事業成長の裏側を語り尽くすイベントを開催します。投資家がどのようなポイントを評価し、estieに大きな期待をかけてくれているのかを赤裸々に公開します。

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登壇者紹介

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なぜestieにシリーズAで投資したのか?

平井:僕もこれを面と向かって聞くのは初めてなのですが、「なぜestieにシリーズAで投資したのか?」を教えてください。

梶井:事業の話からするとThe Digital Transformation(DX)な感じがして、面白い業界の面白い取り組みだなと感じました。不動産業界は巨大かつまだテクノロジーを上手く使い切れていないので、すごいポテンシャルがあります。特に、estieは不動産業界の中で基盤となるデータを持っている点が面白い。業界の基盤となるデータを持つことで、なし得ることの幅が広く、様々な想像ができてわくわくします。

もう1つは人です。不動産業界は伝統的な業界ですし、多くのステークホルダーを巻き込んでいく必要があります。estieには業界のことも理解し、テクノロジーに関して新しいことにチャレンジできる体制が整っています。革新するところは革新するけれども、伝統と付き合うところは付き合っていくという姿勢があったので、この人達だったら業界と一緒にうまくやっていけるんだろうと思いました。

最終的に決め手になったのは平井さんですね。ピッチの中で、まだ足元にあるのはすごく小さなビジネスにもかかわらず、途中から1000億とか1兆円の話を真剣にするんです。その時に、平井さんあるいはestieは、色んな人や資金などをこの先も巻き込んでいくんだろうと感じ、ひょっとしたら化けるかもなと思いました。

平井:前回ラウンドから一年半を経てエムレさんはどうですか?

エムレ:我々は今回2回目の投資となりますが、シリーズAに際して大きく2つの観点を見ています。1つは過去の実績、もう1つが未来の構図です。

過去の実績に関して言うと、我々はシリーズA投資の際、プロダクトマーケットフィット(PMF) ができているかを最重要視しています。伝統産業のDXというと、業界も大きくペインも大きいため、プロダクトを作ること自体がすごく大変です。「こんないいツールがあります」と言っても、様々な理由で簡単に乗り換えてはいただけません。そのため、プロダクト作りが1番最初のハードルになると思います。その点、estie は創業から約3年間プロダクトづくりを非常にうまくやってきていて、ものすごく強い実績ができています。

次に先ほど梶井さんが仰ったように、チームです。巻き込み力もそうですし、1人1人非常に強い個が立ってる方々が集まっています。最初の30人をそういったメンバーで構築できているのは、これから拡大していく上で非常に強いコアが出来ていると思います。

未来の構図という観点では、市場はとにかく大きく、やれることが本当にたくさんあるので、estieには1000億とか、日本発の1兆円スタートアップになるじゃないかとポテンシャルを感じています。事業計画や将来の構図も、そこから逆算しているので、絵空事的に1兆円を目指しているのではなく、本気でそれを狙えるポテンシャルに期待して投資しました。

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平井:坂本さんはestieが創業して丸3年、ずっと見てきていますよね。

坂本:なんで投資したかというよりかは、グロースも含めてこの数字とチーム見せられて VC で投資しない人はいないんじゃないって、正直思います。だから今回のシリーズに関しては、なぜ投資したかというよりかは投資させていただいたに近い形でしたね(笑)

エムレ:良いですね坂本さん、最初からぶっこんできて(笑)

ここは乗り越えなきゃいけないという点はどこですか?

平井:長期的には期待して頂いていると思うんですが、その中でもここは近い将来乗り越えなきゃいけないという点を教えてください。

エムレ:これからのチャレンジっていう意味で言うと、お金の使い方ですね。ちゃんとお金を使っていけるのかという点が、シリーズAからBにかけてこれからestieが直面する課題なんじゃないかと思います。今回10億調達していますが、実は前回調達した2.5億もまだほとんど残ってますよね。 でもこれからはそれじゃ駄目だと思っています。いかにお金を使って、色々なセグメントに同時多発的にマルチプロダクトを展開し、とにかく大きいものを作っていくという方向にシフトできるか。そのタイミングがこのシリーズAじゃないかと思います。逆にお金を投じたらいくらでもスケールできますよって言うことを証明できれば、日本史上で見たことがないようなシリーズBを実現できるんじゃないかと思っているので、ぜひチャレンジしていってください。

梶井:私もそこは同じ印象があって、正直言うと最初にこの10億は何に使うんだろうと思いました。割と強いプロダクトがうまく売れていて、マーケティングでバーンと踏む感じでもないので。ですから、一旦ちょっと立ち戻って、どこで勝負して行くのかを考えることが重要な気がしますね。

今の最初のプロダクトのデータ基盤は面白くていいものだけれど、それだけだとよくて1,000億、とても1兆はいかないと思います。2つ目3つ目のデジタル変革をどんどん証明していって欲しいなと思いますね。

平井:坂本さんも創業当初からもうちょっと踏んだらと話していましたよね。

坂本:そうなんですよね。1人1人リーダーシップも強くて、ベンチャー企業の社長ができるんじゃないかという人が何人もいるような会社なんですよ。だからこそ、みんな賢くスマートなんですが、なんかガっと行く瞬間みたいなものが訪れるといいなと思います。

そもそも投資したきっかけは、商業用不動産の市場の大きさです。日本をマザーマーケットする市場で世界最大のものはほとんど無いのですが、商業用不動産に関しては都心5区でマンハッタンの1.5倍、ロンドンの3倍と言われるほど大きく、ポテンシャルが非常に大きいとずっと言われ続けていました。estieはそういう市場に注目しているため、ARRで数億のSaaSプロダクトでは終わらないと思っています。さらに業界について何も知らない人がディスラプトするのではなく、業界出身者がいるestieだからこそ、プレイヤーと親和性が高く、本当に上手にやっている印象を受けています。せっかくこれだけ巨大なマーケットでこれだけのDXを上手く進めているので、大きな可能性に対してどんどんチャレンジしていってほしいです。

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平井:ちょっと経営会議みたいになってきちゃいましたね。

坂本:確かに一昨日と同じ話をしてるね。

平井:折角なのでいただいたご意見に対して、僕らが考えている展望をお話ししたいと思います。

エムレさんが先ほどおっしゃっていたマルチプロダクトっていうのが1つのキーワードだと思っています。今提供しているのは基本的に単一のプロダクトで、不動産会社の1つの業務に特化したサービスを提供しています。具体的には、「マーケットリサーチ」という市場を調査し、網羅的に見て分析するものです。

今後は、データを使って何ができるのかという点や、分析の前後のめちゃくちゃ大変な実務を解決していきたいと考えています。今お付き合いしているお客さんからも、「このデータはここにも使えるんじゃない?」とか「リサーチは出来るようになったけど、こういう所に困っているんだよね」という話をいただくことも多く、共通している部分も多いので、それらを同時に解決していく複数のプロダクトを立ち上げていきたいと思っています。それがマルチプロダクト戦略です。

経営資源が限られているスタートアップにおいては、一点集中がセオリーで、マルチプロダクトを作るというのはアンチパターンだと言われます。どうせセオリーから外れたことをやるならば、自分達が成功事例を作り「Vertical SaaSの立ち上げや、マルチプロダクトを同時多発的に立ち上げのベストプラクティスって、estie がやっていたあのやり方だよね」って言われるようにしたいですよね。それに挑戦するための10億にしたいと思っています。

エムレ:同時多発的に取り組んでいくことが、これだけ大きな業界のDXをするにはクリティカルなんじゃないかと思っています。少し前の日本のスタートアップエコシステムだと、それを成し遂げるほどの資金調達は難しかったと思いますが、estieには日本最大級のVCファンドが3社入っていますし、多分資金という面ではまだまだ調達余力がある状況だと思っています。

マルチプロダクトを展開する組織の姿って、estieホールディングスみたいになっていて各プロダクトが1つの事業、もしくはカンパニー的な感じになり、ミニCEOたちが1つのプロダクトや1つの事業を見ているような展開の可能性がありますよね。

平井:おっしゃる通りです。採用面で言うと本当にCEOをやりたい人に入ってもらい、estieをどんどん引っ張ってほしいと思っています。坂本さんにも先ほど、ベンチャー企業の社長ができるんじゃないかって人がごろごろいると言っていただいて素直に嬉しいんですけど、この5倍、10倍そういう人に仲間になってほしいと思っています。

Q&Aコーナー

平井:ここからは、参加者の人からいただいた質問に答えていきます。

今回のラウンドってどういうコンセプトでしたか?

平井:キャッシュはそれなりに余裕がありましたが、もっとアクセルを踏んでいきたいと思っていました。

創業して坂本さんが入ってくれた差分、プレシリーズAでエムレさんが入ってくれた差分がとても大きかったので、今回もそういう差分を作りたいというのが僕の中でのコンセプトでした。この人が入ったらこういう差分できるよねって事前に言語化するのは難しいのですが、梶井さんは戦略ギークじゃないですけど、いい意味でVCらしくない気がして、ピュアに事業を考えるのが楽しくて好きだというような雰囲気を感じ、そこがいいと思いました。投資前に梶井さんともいろいろ議論しましたよね。

梶井:estieが新しい投資家を集めている中で、我々を選んでいただくために、どう差分を出すかという話し合いを社中でもしました。グローバル・ブレインとしてのブランドはブランドとしてあるんですけれども、多様な投資家がいるのでどうしようかと。結果、自分の個性を前に出すかと思い、自分から戦略の議論を吹っ掛けたんですよね。これをやらないとまずくないですかって。正直中身を全て把握しているわけではなかったので、半分目をつむりながらだったんですけど。

平井:ビジネスディスカッションを一緒にした際に、「ところで今足元の事業は順調かも知れませんが、こういうイシューありますよね」とか「このままいくと本当に50億、100億とかでARRが止まっちゃうんじゃないですか」って言われました。50億、100億って結構でかいなって思ったんですけど、はじめからグイっと来ていただいて、100億でいいんですか?という強気な目線が良いなと思いました。

梶井:社内ではあの後、とはいえスタートアップで100億ってすごいんですけどって冷静な議論にはなったんですけどね(笑)。でも50、100億で止まってほしくないなっていうのは正直な気持ちです。まだマルチプロダクトの話はあまり出ていなかったのですが、データのところだけ見てもすごく面白く、手堅いけれど、その先が重要だなって感じがしたんですよね。私は前職で大きな会社のデータ系の事業を死ぬほどやってきたのですが、50、100億までは行ってもその先なかなか大きくならないんですよ。データを基点にして、商流全体に入っていき情報構造自体を変えていかないと。先ほど坂本さんやエムレさんが言ったような、業界を変えてやろうという試みが出てこないとつまらないですよね。手堅くおさまってほしくないからこそ、チャレンジしていってほしいと思います。

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エムレ:僕は直接はその議論に参加していなかったのですが、どういう風に100億以上を作っていく結論になったんですか。

平井:いやまさにですね、似たような質問が会場からも来てるので紹介します。

不動産プラットフォーマーとしてマルチプロダクトをスケールして行くために、最も重要なことはなんだと考えていますか?

平井:不動産業界でマルチプロダクトを使って顧客業務の上流から下流まで全部サポートできるようにスケールして行くためには、最も重要なものは何かっていう問いが投げかけられています。それこそ、梶井さんと議論した際に、梶井さんが作ってきてくれたパワポの中で、バリューチェーンの上から下まで並べていただいてピンポイントの議論をしましたよね。

梶井:議論したのは、データそのものを最終的に所有していなかくても、そこをちゃんと繋ぐこと。例えば、デベロッパーさんや仲介会社の方など、いろんなステークホルダーがいるじゃないですか。今はその企業間でデータが動く際にコストがかかり、知らない間に物件が空いているとか、変な価格になっているというような非効率がたくさん起きている。だから、そのデータ基盤をうまく支点にして、今ある無駄を解くようなサービスを展開していけるといいなと考えています。

エムレ:平井さんから見て、商業用不動産業界でビッグデータプラットフォームとして、いろんなアプリケーションを立ち上げてマルチプロダクトを作っていこうとする際に、一番肝となるデータはどの辺になると思いますか。

平井:最終的に一番肝となるデータは、やっぱりお客さんのニーズだと思っています。お客さんのニーズとは「誰がいつどんなオフィスに入りたいか」、「その理由は何か」という具体的な情報のことで、どの産業にも共通すると思いますが、不動産でも当たり前にそれが一番強い情報だと思っています。お客さんのニーズの情報と供給サイドの情報をうまく結びつけていかないといけないと思ってるんですね。不動産業は特に複雑な構造をしているにも関わらず、デジタル化が進んでいないためプロセスが多いんです。タイムラグやヒューマンエラーの発生、そして人手を介するのでセキュリティ管理が脆弱になっていることをデジタル化することで解消していけると考えています。つまり、今estieが進めている企業内のDXはもちろん、企業間取引のデジタル化にも取り組むことで、業界全体にデータとテクノロジーの力を染み渡らせていきたいと思っています。

不動産業界でビジネスを行う面白さ

坂本:不動産に関わったことない人からすると、不動産業界って少し敷居が高い特殊な世界というイメージがあると思うんですよ。そこで、ビルツアーをしたいってツイッターで突然呟いちゃうぐらい不動産好きな平井さんに、不動産の面白さについて聞きたいです。estieには不動産バックグラウンドがあまりない人たちも多いと思うんですけど、何が面白いと感じるんでしょうか。

平井:不動産っていろんな顔を持っているんですよ。こんなこと言うとすごい不動産好きな人の発言みたいになっちゃうんですけど(笑)まず、不動産は投資対象になるようなオルタナティブアセットと言われる金融資産です。かつ、現実世界に実物として存在し、そこで人が何らかの経済活動をしている場所でもあります。住宅や物流施設などいろいろな不動産がある中で、特に僕がオフィスを好きなのは、そこで価値を生む活動が行われていて、さらに、オフィスは都市形成に大きく影響を及ぼしているからです。「なんで東京ってこういう道路の形してるんだろう」とか、街歩きをして見つけるそういう発見には全部、連続性のある政治や経済を含めた歴史的な背景があります。データエンジニアからすると、たまったもんじゃないと思うんですけど、金融資産そして実物資産の顔を持つ、不動産の多面的なところに魅力を感じています。

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坂本:僕も色々教えてもらって少しずつその面白さが分かるようになりました。でも初めて平井さんと会った時に、ビルに入るたびに平井さんがビルの1階にある、ディレクトリ(テナント名の記載された看板)を嬉しそうに写真撮ってて、キモいなと思った覚えがあります(笑)。いやでも、ぜひまたあのビルツアーしてください。

平井:ぜひビルツアーに参加してくれる方募集しているので、ツイッターのDMください(笑)

シリーズA投資を行う際に社内へどう納得してもらったのか

平井:お三方に投資委員会で伝えたestieの魅力についてお話しいただいて、これを最後といたします。

エムレ:我々は2回目の投資だったので、平井さんやチーム、事業内容に関してはもう社内で理解が進んでいる状態でした。正直議論になったのはバリュエーションに関してです。結構アグレッシブなバリュエーションでもあったので、唯一、そして最大の論点でした。将来本当に1000億とか1兆円の企業になるとしたら、今回のバリュエーションはもはや誤差の範囲になると思うので、将来的なポテンシャルについて議論を深めました。1000億、1兆円の絵ってなんだろうか?その時のestieの事業内容や規模感ってどんなものなんだろうか?みたいな未来の姿について、そしてそれを達成できる可能性、そのための手段みたいなところを詰めていったという感じですね。つまり、estieにはバリュエーションの大きな会社になるポテンシャルがあり、こういう道筋で行くと将来的にはこのぐらいの事業の規模になるであろう。だから、そこに向けて僕らも支援して行きますという感じで投資委員会に通しました。

坂本:正直大きな議論にはなりませんでした。強いて言うなら、先ほど平井さんもおっしゃっていたホテルや商用施設などのオフィス以外の可能性。そしてまだ夢物語かもしれませんが、海外展開の可能性について議論しました。やっぱりベンチャーって上場するだけでなく、大きくなるかどうかがすごく重要だと思っています。目論見書想定価格の平均って時価総額で言うと去年は50億円ぐらいです。過去10年で見ると、上場しているベンチャーの下位半分の200社くらいの時価総額を足してもメルカリ1社に及ばないくらいの金額差があります。なので、ベンチャーは上場すればいいという考えは違うと思っていて、VCからの視点、そして産業へのインパクトという視点でも、本当に大きくなる会社を見極めなくてはいけないと思います。そのため、そこまでいけるマーケットなのか、人材なのかという点は議論になりましたが、反対はなかったですね。

梶井:我々の中で議論になったのは人についてで、どんな人かを見たいということだったので平井さんに投資委員会に来ていただきました。他に投資委員会で議論になったのは、エムレさんと同じようにバリュエーションについてです。要するに、今の事業はまあうまくいくよねという話はしていたのですが、これぐらい高いバリュエーションになってくると化ける可能性、その匂いがするのかどうかというのが一番大きな論点となり、こういう展開だと化ける匂いがしますよねという私なりの考えを話しました。

最後に

平井:ありがとうございました。このシリーズAで集めた10億円の具体的な使い道について、最後にお話します。結論から言うと人です。仲間集めをしたいなと思っています。今チームは30人ですが、これを1年で80人、2年で百数十人から200人を目指して行きたいなと思っています。そのために、先ほど100人社長を作りますと言いましたが、本当にそれぐらいの勢いで、ゴリゴリに事業を作って引っ張っていきたい、いいプロダクトを作っていきたいという人にジョインして欲しいです。僕が投資委員会でマネジメントプレゼンした際に、3社とも「本当に人だけなの?」と驚かれたのですが、本当に人だけに10億を投資していきたいと思っています。

今日は1時間あっという間だったんですけれども、UTECの坂本さん、GCPのエムレさん、そしてグローバル・ブレインの梶井さんをお呼びして、4人で話すことができて楽しかったです。

是非引き続きestieの応援をよろしくお願いします。今日ありがとうございました。

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